les PRIX et la SCIENCE
Une approche complète des stratégies psychologiques de fixation des prix.
📖: mise à jour du 29/07/2024
Maximiser les DISCOUNTS perçus
Lorsqu’il s’agit de proposer des réductions, la façon dont vous les présentez peut faire toute la différence.
La « règle des 10.0000F » de Jonah Berger est une stratégie astucieuse qui permet de maximiser l’importance perçue des réductions et de donner aux clients l’impression de faire une meilleure affaire.
Voici comment elle fonctionne:
Moins de 10.000F: Utilisez des remises en pourcentage (-X%).
Plus de 10.000F: Utiliser des remises en valeur absolue (-X.XXXF).
🤔 Pourquoi cela fonctionne-t-il?
Imaginez que vous vendiez un mixeur de 5.000F. Quelle remise vous semble la plus avantageuse:
20% de réduction ou 1.000F de réduction?
Mathématiquement, les deux remises sont égales.
Cependant, la réduction de 20% semble plus importante parce que le chiffre 20 est plus grand que 10. Ce chiffre plus élevé incite l’esprit à percevoir une réduction plus importante.
Inversement, pour un article dont le prix est de 20.000F, une réduction de 2.000F semble plus importante qu’une réduction de 10%, bien qu’elles soient équivalentes. La réduction en valeur absolue semble plus généreuse dans ce contexte.
📚Sources :
Jonah Berger, Contagious: How to Build Word of Mouth in the Digital Age (2013)
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📖: mise à jour du 25/07/2024
Faire PAYER les clients AVANT qu’ils ne CONSOMMENT
La mise en œuvre de stratégies de paiement anticipé peut améliorer la satisfaction des clients et garantir que vous êtes rémunéré pour vos produits ou services. Voici pourquoi :
▸ Rémunération garantie: Les paiements anticipés garantissent votre paiement, réduisant ainsi le risque de services impayés. Vous livrerez votre produit en toute sérénité, sachant que vous avez été rémunéré.
▸ Satisfaction du client: Les clients qui paient à l’avance ont tendance à se concentrer sur les avantages qu’ils recevront, ce qui réduit la douleur liée au paiement. S’ils font l’expérience des avantages avant de payer, cela devient nettement plus douloureux pour eux (Prelec & Lowenstein, 1998).
▸ Optimiser les abonnements: Pour les abonnements mensuels, facturer au début du mois et formuler le message de manière positive. Éviter d’envoyer les reçus à la fin du mois pour prévenir les sentiments négatifs.
Les paiements anticipés sont bénéfiques à la fois pour vous et pour vos clients, car ils rendent la transaction plus fluide et plus agréable.
📚 Sources :
Prelec & Lowenstein, 1998
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📖: mise à jour du 22/07/2024
Réduire la DOULEUR du paiement
Chaque fois que nous effectuons un achat, nous ressentons un sentiment d’inconfort, connu sous le nom de « douleur de payer » (Prelec & Loewenstein, 1998).
Cette douleur est influencée par (02) deux facteurs principaux :
▸ La perception du paiement: Nous ressentons plus de douleur lorsque nous voyons de l’argent quitter nos mains. Pensez à ce que vous ressentez lorsque vous remettez de l’argent ou que vous regardez le compteur augmenter pendant une course en taxi.
▸ Le moment du paiement: Nous ressentons plus de douleur si nous payons après avoir consommé. Payer à la fin d’un service peut rendre le coût plus lourd.
🚗 La révolution d’Uber: Uber a transformé l’industrie du taxi en minimisant la douleur liée au paiement. Les taxis traditionnels augmentent la perception avec un compteur croissant et exigent le paiement à la fin, ce qui intensifie l’inconfort. Uber supprime le compteur visuel et les paiements physiques, en chargeant votre carte automatiquement, ce qui rend l’expérience beaucoup moins douloureuse.
Voici quelques autres stratégies à envisager:
Modèles d’abonnement: Les abonnements étalent les paiements dans le temps, ce qui réduit l’impact d’une seule dépense importante.
Services prépayés: Le fait de payer à l’avance peut alléger le fardeau psychologique de la consommation.
Paiements numériques transparents: Les portefeuilles numériques et la facturation automatique peuvent contribuer à minimiser l’importance des paiements.
📚 Sources :
Prelec & Lowenstein, 1998
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📖: mise à jour du 11/07/2024
Augmentez le PRIX de votre produit PRÉCÉDENT!
Vous lancez une nouvelle version plus chère de votre produit?
Voici une stratégie surprenante : au lieu de baisser le prix de l’ancien produit, augmentez-le.
🔍 Pourquoi augmenter le prix?
Selon Baker, Marn et Zawada (2010), l’augmentation du prix de votre ancien produit peut en fait profiter au lancement de votre nouveau produit. Ce faisant, vous augmentez le prix de référence dans l’esprit des clients, ce qui accroît la valeur perçue de votre nouveau produit.
💡 L’effet psychologique:
En augmentant le prix, vous fixez un point de référence plus élevé, ce qui donne l’impression que votre nouveau produit est une meilleure affaire en comparaison. Cette tactique peut créer des conditions de marché plus favorables pour votre nouveau produit, augmentant ainsi son attractivité.
🚫Le risque de baisser le prix:
À l’inverse, baisser le prix de l’ancien produit peut se retourner contre vous. Elle établit un prix de référence plus bas, ce qui fait paraître votre nouveau produit plus cher et risque de décourager les ventes.
Il est essentiel de comprendre ces stratégies de tarification pour réussir le lancement d’un produit.
Augmentez la valeur perçue et préparez le terrain pour le succès de votre nouveau produit!
📚Sources:
Baker, Marn et Zawada, 2010
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📖: mise à jour du 04/07/2024
Commencer une négociation par un CHIFFRE ÉLEVÉ
Dans le monde de la négociation, l’ancrage est un outil psychologique puissant. Commencer par une offre initiale élevée constitue un point d’ancrage, qui rapproche l’accord final de cette fourchette (Galinsky & Mussweiler, 2001). Mais ce n’est pas tout : l’utilisation d’une valeur précise peut influencer considérablement le résultat.
Le pouvoir de la précision: Dans une étude menée par Janiszewski et Uy (2008), les participants ont estimé le prix réel d’un téléviseur plasma en se basant sur des prix de vente conseillés de 4 998, 5 000 ou 5 012 dollars. Les résultats ? Lorsqu’on leur donnait des valeurs précises comme 4 998 $ et 5 012 $, les estimations des participants étaient plus proches de ces chiffres. En revanche, une valeur arrondie comme 5 000 dollars les a amenés à penser que le prix réel était beaucoup plus bas.
L’effet de la règle mentale: Thomas et Morwitz (2002) expliquent ce phénomène par le concept de la règle mentale. Les ajustements sur une échelle de résolution fine (chiffres précis) couvrent moins de distance objective que les ajustements sur une échelle de résolution grossière (chiffres arrondis).
Les enchères sur eBay et les prix de réserve élevés: Cette tactique fonctionne particulièrement bien dans les ventes aux enchères. La fixation d’un prix de réserve élevé ancre les enchérisseurs vers le haut de l’échelle des prix, ce qui se traduit par une augmentation des recettes (Kamins, Dreze et Folkes, 2004).
L’utilisation de valeurs précises dans vos négociations et vos ventes aux enchères peut conduire à de meilleurs résultats et à des revenus plus élevés.
📚Sources:
Galinsky & Mussweiler, 2001
Janiszewski & Uy, 2008
Thomas & Morwitz, 2002
Kamins, Dreze, & Folkes, 2004
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📖: mise à jour du 01/07/2024
La COHÉRENCE dans la fixation des PRIX
Comment cela?
💬 Le pouvoir des mots : Les mots que vous utilisez à proximité de votre prix peuvent façonner la façon dont les clients perçoivent sa valeur. Certains mots peuvent altérer ou améliorer leur perception.
🔄L’étude : Coulter et Coulter (2005) ont mené une expérience avec des patins à roues. Les participants ont vu des descriptions mettant en avant soit un avantage « haute performance », soit un avantage « peu d’entretien ». Bien qu’ils aient évalué ces avantages de la même manière, les participants ont préféré le prix lorsque la mention « peu d’entretien/faible friction » était mentionnée.
🔍Why It Matters : Lors de la présentation d’un prix, l’utilisation de mots correspondant à l’idée de petitesse (par exemple, « bas », « petit », « minuscule ») peut rendre le prix plus favorable et plus attrayant. Tout est une question de congruence – aligner le langage sur la perception que vous voulez créer.
📚Sources:
Coulter & Coulter, 2005
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